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  英商羅銳科技負責人羅劉榮 失敗的下一次 可能就是成功
 

撰文◎鄭匡宇

 你能夠想像,當年在台灣參加大學聯考英文只得到12.33分的學生,居然能夠在日後取得英國碩士,並且留在英國創業成功,在監視器領域取得市佔率前10大的佳績嗎?旅英創業家羅劉榮的故事,值得每一位「不喜歡讀書」的年輕人借鏡。

 羅劉榮(Eric)曾就讀文化大學印刷傳播系,不過因為愛玩、打混,歷經了休學和退學,在6年後終於順利取得學位。當兵退伍後,Eric進入一家汽車材料公司擔任國內業務的代表。讓Eric印象最深刻的,就是當時公司有一位和他同期的同事,明明常犯錯,卻因為英語能力卓越,還會說西班牙文,特別受到老闆的青睞。受到此一刺激,Eric當下立志,未來一定要想辦法出國把英語學好,當作是自己在國際業務推廣上的競爭力。

天生嗅覺靈敏  挖掘不易看出的機會

 半年後,Eric赴英讀書,雖然申請到的是位於新堡(New Castle)的諾桑比亞大學(Northumbria University),主修行銷,但其實申請時因為語言考試分數太低,進去前還需要先念語言學校。為了在短期內學好英語,於語言學校就讀期間,Eric刻意不跟華人做朋友、並選擇住寄宿家庭(Homestay),之後終於取得合格分數,正式成為碩士班的學生。

 在義無反顧的努力下,Eric順利在1年後修完學位,而他的論文題目,竟是《F1 方程式賽車贊助》這個主題。Eric事後分析,選擇新穎的題材,那麼指導教授很可能「沒比你懂」,在答辯時就比較容易過關。從這一點,便能看出Eric嗅覺靈敏,容易發現別人看不出的機會。

¡羅劉榮(Eric Lo)

現為英商羅銳科技股份有限公司( Luxrite Ltd.) 負責人

善用經驗能力  第2次面試終成功

 取得英國碩士學位的Eric深思熟慮後認為,如果自己有畢業後在英國工作的經驗,未來回台發展也將會有比較好的機會,便決定「亂槍打鳥」投遞履歷。在投了50多間公司之後,只有2家給他面試的機會。

 第一間公司是來自台灣的腳踏車製造商,但當時Eric對於面試毫無經驗,針對面試官的提問一問三不知,諸如:「你對這個產業瞭解多少?」、「你評價的競爭力在哪裡?」、「為何我要用你而不用別人?」……這些基本的問題,一題都答不上來,表現一塌糊塗。

 面試結束後,那間企業的英國區負責人請他吃飯,雖然表明了不會錄取Eric,卻點醒他何不用自己在MBA學過的SWAT來分析、瞭解自己的優勝劣敗?面試就是在賣自己,若是連自己都賣不好,未來怎麼賣公司產品?被點醒的Eric,馬上記取教訓,認真準備第二家公司的面試。

 第二家公司做的是PC進口和經銷,打算聘請Eric做業務。Eric這次做足了功課,對於PC產業的現況與前景,以及自己過去的經驗和能力,將如何協助公司做好業務推廣,做了深入的分析,果然一舉成功。

¡堅持不輕易放棄的精神,讓羅劉榮創業之路終於獲得成功
羅劉榮/照片提供

 

反其道而行 業績蒸蒸日上

 作為一個在國外,要面對英國客戶並且賣產品給他們的台灣人而言,一開始的破冰與話術絕非易事。Eric仔細觀察公司內英國籍業務是怎麼開口、怎麼寫信,先大量模仿,之後再適當地加入一些具有自身特色的元素。

 Eric自評,一開始的時候,自己也是撞得滿頭包,慢慢有一點心得後,被另一家同產業的公司挖角,邀請他投入監視器(CCTV)領域的銷售。那時作為新項目新公司的負責人,在巨大的壓力下,銷售技巧才開始發揚光大。

 Eric分享成功的訣竅,在於「出其不意」與「反其道而行」。當時監視器銷售傳統的作法,是先不放出價格給客戶知道,而是等對方回撥電話後,才在電話上告知。Eric決定把價格直接公布,透過Email、電話和DM寄送等方式,讓客戶第一時間知道優惠價格。

 這招一出手,立刻吸引對價格敏感的客戶主動接觸,業績蒸蒸日上,不僅賺回了過去一年公司賠下去的1000萬元新台幣,還倒賺1000萬元新台幣以上的純益。

選擇相信自己 凡事盡全力堅持

 兩年之後,Eric認為監視器這個市場大有可為,便決定拉著自己的親妹妹,一起創業!剛開始的創業三人組,除了Eric兄妹,還有一位英國籍的業務,他們租了一個地下室當作辦公室。Eric原本以為過去累積的客戶能立刻幫公司帶進收益,不料老客戶看到新公司小、又租個破爛的地下室,覺得恐怕無法穩定供貨,於是遲遲不願下單,使得Eric新公司長達好幾個月都沒有收入進帳。

 面對這樣的打擊,Eric和自己的妹妹決定不支薪,同時在白天工作結束後,於晚上飛奔去便當店打工,送便當賺外快來維持基本生活開銷。還好在兩人持續努力和累積下,一年後業績慢慢穩定,公司有了實際的受益,可以發給自己薪水,也能再增員擴大市佔率,終於成為了英國監視器領域的前十大。

 他鼓勵年輕人,無論支撐你成功的慾望是什麼,都要相信自己,並且真的用盡全力堅持下去,失敗的下一次,非常有可能就是成功。千萬不要在黎明還未到來前,就先選擇了放棄!