成為My Career會員,可獲得最新職缺消息、無價電子報、免費職涯資訊等好康喲!!!
會員登入


 
   智緯管顧總經理 張敏敏 想成交....
   不能只記流水帳 還要定時分析
   打開全球5千所國際學校的路
   我喜歡我的複雜,它豐富了我的人生
   我的薪水為什麼都不漲?
   學探險家精神 打一場人生勝仗
   典華幸福機構整合長暨豐FOOD總經....
   從設計師到講師 持續燃燒美髮魂!
   長距無線充電新突破
   長距無線充電新突破
  慧眼識人 你將無所不能
 
撰文◎林裕峯

  每個人心底都有無數條屬於自己的「需求曲線」,並且這些線條就如同指紋般,人人都不同。別的不說,即使是同住一個屋簷下的兄弟姊妹們,雖然生長環境相同,但需求曲線卻也是各有各的組合。

  問題是,這些需求曲線都隱藏在深深的內裡,只有真正的溝通高手,才懂得如何認識人、瞭解人,發現對方的需求曲線。

  在職場當主管20年來,我發現:有人賣日用品,可以把梳子賣給和尚;有肉商可以把豬肉買給素食者;甚至有些剛出社會的新鮮人,可以讓每個人都喜歡他。聰明的讀者一定知道,以上的每個例子,都是針對對方的需求來溝通。

  和尚會買梳子,不是為了愛美,而是為了梳子可以變成廟裡的紀念品,幫廟宇籌措資金;素食者會買豬肉,因為她是一家主婦,就算她自己不吃肉,為了家人,總得買肉給先生和子女吃啊!而新鮮人如何成為溝通高手?因為他懂得如何察言觀色、尋覓需求,不斷地讓更多人喜歡跟他相處。

  除非我們有讀心術,否則任何人都不可能知道一個陌生人的需求曲線。但有句成語叫「察言觀色」,透過適度的觀察,還是可以很快地掌握到每個人的需求曲線。

六大類型朋友 抓出客戶需求曲線

  以下歸納出常見的六大類型朋友,確認是屬於該型的人,就可以大致上抓到該型客戶的需求曲線。

 ●家庭型朋友

  這類型的人,個性比較保守不喜歡冒險性,或太新奇需要嘗試的事,比較重視家人和朋友。和他們聊天,重點要放在稱讚其家人,以及如何讓家人過更好的生活。好比說賣東西給他,與其大力吹捧商品多好多好,不如強調有了這商品可以讓家中小朋友多快樂。

 ●模仿型朋友

  這類型的人,通常對自己比較缺乏主見和信心,也比較容易受別人所影響。
對這型的人通常要有意無意暗示:「這是大家都有的東西,是走在時代尖端的東西」,就很容易影響他。但最終要巧妙地把購買發言權保留給客戶本人,讓他覺得自己「很行」。

 ●成功型朋友

  這類型的人比較自負,覺得自己與眾不同。他們的需求往往和「自我辨識」、「獨一無二」有關,對他們最忌諱講的是「別人都有」,跟別人一樣。相反的,跟他們相處要常凸顯他的重要性,喜歡別人聆聽,凡事不要給他太多建議,常強調他很有自己的品味,讓他感受到尊榮。 

 ●社會驅向型的朋友

  這類型的客戶,就是典型的有理想、有抱負的青年(當然,其實對方不一定是青年)。對他們來說,具有強烈使命感,喜歡擴展人脈,融入人群。比較會引起他心靈悸動的關鍵字眼是「理想」、「成長」、「助人」等等。與其想找出其生理或現實生活的需求,不如找出符合他夢想的內心需求。

 ●生存型朋友

  這類型的客戶,就是典型的講求實用,非常務實的人,不需要談未來夢想,與國家社會願景,因為那些都離他們太遠,他們只關心現在。

  與「社會趨向型」相反,對「生存型」的客戶不要打高空,聊天可以聊最近發生的事,他們特別喜歡符合他「現實生活」的需求。

 ●混合型朋友

  這類型朋友具有「成功型」的特色,比較有主見,也比較自信聰明,但也有「社會趨向性」的優點,他們具備對社會的關懷與抱負。他們許多都是社會菁英,對他們說話要說重點,凡事喜歡看數據及實證,喜歡誠懇謙虛的朋友。

  當然,天底下有千千萬萬的人,不可能一下子套某個模式就可以致勝。關鍵還是交流時的敏銳度,只要可以找到每個類型的需求曲線,那你就是職場的溝通大師。