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  溝通三部曲 讓你無往不利
 
常聽到形容一個人不夠誠懇,會說「見人說人話,見鬼說鬼話」。可是仔細想想,溝通不就是要這樣?與人溝通,誠懇是重要的,但表現方式可以改變。若想與陌生人建立從無到有、進而更加緊密的關係,就需善用「溝通三部曲」。

撰文◎林裕峯

看電影的時候,常有所謂三部曲,這類電影往往氣勢恢弘,通常也是票房贏家。我們在與人溝通時,要做個贏家,也需懂得溝通三部曲。

這三部曲亦即:向上歸類、向下歸類,以及平行歸類。

正常時候,這三種歸類可以互相穿插運用。但假定是和一個不熟、甚至陌生的人溝通,若想與這個人建立從無到有、進而變成更緊密的關係,那就需依循三部曲的步驟順序。

溝通第一部曲:從無到有,向上歸類

電影中,兩派人馬氣勢洶洶地對峙,劍拔弩張,眼看一場血腥暴動即將發生。忽然間,雙方的頭頭走出來,彼此擁抱,拍拍肩膀,說聲「自己人」,立時化干戈為玉帛。

「自己人」的力量有多大呢?本來門禁森嚴、連蒼蠅都飛不進去的豪宅,是「自己人」,就能以貴賓之姿受邀入內;本來要花天價才能買到的東西,是「自己人」,就可以打對折半買半相送取得。

然而,進門了,接下來呢?好比說,你和一位陌生女子搭訕,運用「自己人」這招,取得了進一步的可能。可是總不能整個溝通過程都在拉關係吧?所以就要進入下個階段

溝通第二部曲:建立更密切關係,向下歸類

若以「進門」來比喻,你獲准進入門禁森嚴的豪宅了。接著就要直搗核心,先穿越走廊,再進入大廳,之後更登堂入室,進入主人房間。怎麼做到這樣的地步呢?最簡單的方法,就是問問題。

跟陌生人搭訕建立關係後,接著不要再打高空了,改為往下挖吧!透過問問題的方式,只要你的問題,是發自內心的關心,那麼人人都願意回答問題,並且可能說出來的比你想像的還要多。

你會發現,隨著對方回答得越多,不知不覺間,他就會更敞開心房,對你說得更多,那時候,你不只是「自己人」,甚至變成「自家人」了。

問什麼問題呢?基本的問問題法則就是5W1H。亦即What、Why、When、 Where、When以及How。

用實例來說明,在一個社交場合,宴會廳裡大家拿著雞尾酒杯彼此蜻蜓點水般地攀談。這時,你看到某位企業家獨自站在角落。你心想,太好了,你正想打入這家企業,向他們推薦一套資安系統,於是你走向這位企業家。

首先可採取向上歸類溝通法,因為你以前就研究過這位人物的背景,於是你可以一見到他開口就說:「學長好!學長,我是你成大的學弟,一直以來都很崇拜你。」

原來是自己學弟啊!那就是「自己人」了。對方顯出驚喜,原本兩個陌生人之間立刻有了關係,可以繼續深聊下去。接著採取向下歸類溝通法,你以親和有禮的態度,不斷地問問題「關心對方」。

「學長,你當年畢業後,是怎麼從無到有創立企業的?」、「學長,你平常都是研究哪些企管理論,為何能夠那麼傑出?」

初始還有點心防,但聊著聊著,這個企業家已經對你暢所欲言,因為平時也很少有人如此關心他的奮鬥過程。於是他和你愈聊愈開心,雖然才見面半小時,你已經變成他的「好學弟兼好朋友」了。

當天,你還不會和他推銷任何商品,但你已經建立好朋友關係,下次再約登門拜訪,一點不成問題。甚至你聯絡他不需要透過秘書,可以打他私人手機直接聯繫。

溝通第三部曲:透過更多交集,平行歸類

最終,進入第三步,也就是平行歸類溝通。簡單來講,就是讓原本認識的兩個人,透過更多的交集,建立更緊密關係。

無論如何,溝通的基本原則,還是要待人以誠,也就是說我們不是懷著不良動機去認識一個人。只要這個前提對了,那麼依照這裡說的溝通三部曲,我們一定可以從無到有,和更多人建立愉悅的人際關係網。